La Lead Generation sfrutta il traffico web per creare contatti e trasformarli in clienti, accompagnandoli nel processo di acquisto. E’ cambiato il modo di fare marketing, con l’introduzione dell’ inbout marketing, al cliente occorre fornire solo informazioni richieste, rendendoli accessibili in tutti i casi. La Lead generation non è una tecnica o uno strumento ma è un processo che punta a stimolare interesse ed ottenere contatto. La pubblicità unidirezionale in cui l’utente accetta passivamente i messaggi promozionali è stata ampiamente superata dallo sviluppo della rete e dei social media
Per comprendere al meglio come condurre un utente nel processo d’acquisto è utile leggere il libro di Alessandro Ponte e Cristian Marchisio, Lead Generation Funnel. Come creare contatti e trasformarli in clienti. (Edizioni LSWR, 2018, Euro 16,90).
la lead generation è quindi un processo che punta a stimolare interesse e ottenere un contatto da immettere nella pipiline di vendita
Gli autori spiegano che per avviare un progetto di lead generation è importante conoscere i propri destinatari. Occorre avere una visione precisa ed è possibile farlo creando le buyer persona che sono profili che rappresentano i clienti ideali.
Gli autori del libro identificano 7 caratteristiche fondamentali per definire le buyer persona tra cui passioni, lavoro, abitudini di acquisto. Dopo aver definito l’audience cioè le buyer persona, occorre concentrarsi su come ottenere la lead, che è un contatto nominale interessato al prodotto o al servizio. Naturalmente occorre utilizzare tutte le tecniche Seo per ottenere il traffico sui motori di ricerca, e dopo averli attirati occorre convertire in visitatori.
In questo processo occorre poi creare una Content Strategy, cioè creare contenuti in linea con gli interessi e la passione del proprio pubblico. Un modo semplice ed efficace per creare contenuti è la Content curation, un modo per ottimizzare e raccogliere i contenuti della rete. Ma non basta. Occorre proprorre anche qualcosa di utile agli utenti per convertitrli in lead.
Convertire un visitatore in lead significa ottenere un suo contatto, attivando così un prezioso canale di comunicazione
La Content Upgrade è una tecnica che consente di offrire agli utenti un valore aggiunto rispetto al contenuto in cambio del contatto. L’Upgrade può essere approfondimento e le risorse utilizzare sono definite lead magnet (magneti per lead).
Un lead magnet deve essere gratuito, consultabile subito, dare miglioramento ed essere utile alle persone.
Lo strumento più diffuso per ottenere la lead è la landing page, una pagina di atterraggio in cui dirigere il traffico proveniente da call to action o annunci PPC.
Le relazioni si possono rafforzare con le lead attraverso lead Nurturing che è un processo mirato a consolidare nei potenziali clienti che il brand in questione sia la scelta giusta pe raggiungere gli obiettivi. Il processo si articola in tre fasi: informare, educare, ingaggiare.
Il libro di Alessandro Ponte e Cristian Marchisio è un ottimo strumento per conoscere bene concetti come buyer persona, lead, product positioning, funnel di conversione. Un testo che guida nel percorso di un funnel che porta ad attrarrae visitatori con Seo, content strategy e native advertising. Poi una volta ottenuto il contatto, gli autori spiegano come usare il lead nurturing per creare e rafforzare le relazioni con la lead con contenuti che possono informare, educare ed ingaggiare, come distribuire i contenuti tramite l’email marketing e comne creare un percorso di avvicinamento al brand e ai prodotti.
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